新年伊始，醫(yī)藥人都在談?wù)撔颅h(huán)境我們一定要變，至于變什么?怎么變?要么稀里糊涂，要么諱莫如深。具體到終端上，該如何變化?更是莫衷一是，有的固守以我為主，有的等等再說(shuō)……

　　何謂后兩票制時(shí)代?

　　所謂后兩票制時(shí)代，就是醫(yī)藥行業(yè)兩票制之后的時(shí)代，包含著營(yíng)改增、一致性評(píng)價(jià)、分級(jí)診療、質(zhì)量可追溯體系、醫(yī)院零差價(jià)等等在內(nèi)的諸多政令，涵蓋了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店、門診各類終端的綜合變化。后兩票制，如其說(shuō)是在強(qiáng)調(diào)兩票制的重要性，倒不如說(shuō)是在強(qiáng)調(diào)以兩票制為基準(zhǔn)的整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的變化，因而將其統(tǒng)稱為：后兩票制時(shí)代。

　　后兩票制時(shí)代終端的三大變化

　　以兩票制為代表的各類政令陸續(xù)出臺(tái)，在改變著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的環(huán)境，針對(duì)于終端而言，在后兩票制時(shí)代發(fā)生了以下三大主要變化：

　　至上而下的靜態(tài)產(chǎn)品變得更加鮮活

　　如果說(shuō)4P向4C理論的轉(zhuǎn)變只是營(yíng)銷視角的變化，后兩票制時(shí)代里終端上較大的變化就是產(chǎn)品的變化，如果說(shuō)過(guò)去的產(chǎn)品的操作是至上而下的靜態(tài)產(chǎn)品信息的傳遞，那么后兩票制時(shí)代的產(chǎn)品就是兼顧生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥終端和患者的360度展示和演繹，看上去產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，但是對(duì)于產(chǎn)品的解讀系統(tǒng)性、產(chǎn)品演繹的多維度，使得產(chǎn)品更加的鮮活和立體，毫無(wú)疑問(wèn)，帶給產(chǎn)品提供商的就是如何在更加寬泛的需求中如何有效的鋪張產(chǎn)品的鮮活性。

　　簡(jiǎn)單粗暴的僵化客情變得更加寬泛

　　無(wú)論是兩票制之前，還是兩票制之后，就客情對(duì)于終端的重要性而言本身是沒(méi)有什么變化的，變化的是建設(shè)客情的形式和內(nèi)涵。為什么?主要是因?yàn)榻K端客戶自身的變化，無(wú)論是客戶的信息來(lái)源，客戶接觸產(chǎn)品的通道和客戶自身的學(xué)術(shù)修養(yǎng)提升，甚至包括終端客戶的自我素養(yǎng)，都在變化。

　　各懷鬼胎的虛假協(xié)同變得更加緊密

　　無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥商業(yè)，從來(lái)都沒(méi)有停止過(guò)對(duì)終端的忽悠，若干年前都在喊“廠商價(jià)值一體化”、“商商價(jià)值一體化”，一起成長(zhǎng)，一起分享，事實(shí)上，一邊喊著高大上的口號(hào)，一邊高舉著任務(wù)切割和壓貨的利劍，不斷的侵占著終端的各類資源。協(xié)同作戰(zhàn)，成為生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)與終端合作的必經(jīng)之路，否則，不管你想怎樣的辦法，你都不會(huì)在終端有所成長(zhǎng)。時(shí)間是檢驗(yàn)?zāi)憬K端堅(jiān)不堅(jiān)定的標(biāo)尺，你可以忽悠終端客戶一次，但是你不可能一直忽悠，任憑你會(huì)說(shuō)書(shū)，終端堅(jiān)守著“貨不賣完不進(jìn)貨”的行為，你一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。唯一加快周轉(zhuǎn)的辦法，就是要協(xié)同客戶一起，加速消費(fèi)者購(gòu)買，才能夠形成良性的循環(huán)。

　　終端開(kāi)發(fā)新的三步曲

　　大學(xué)術(shù)——做好深度的產(chǎn)品學(xué)術(shù)

　　深度的產(chǎn)品學(xué)術(shù)，從學(xué)術(shù)自身而言包括三大方面：

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特色的集中演繹。這其中要分清對(duì)誰(shuí)說(shuō)?怎么說(shuō)?的問(wèn)題，同樣只是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的介紹，對(duì)于終端商而言，可以帶給你整體的治療手段和助力生意空間，對(duì)消費(fèi)者而言，就是可以從根本上解決疾病的困擾;

　　2、通過(guò)有效的各類傳媒的組合，立體和鮮活的呈現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)感。既包括文字的穿透力與產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(shì)的匹配，又包括文字與畫(huà)面的結(jié)合;既包括靜態(tài)的圖文展示，又包括靈動(dòng)的換面演繹;

　　3、基于病種分析的綜合治療和治療周期(筆者很討厭聯(lián)合用藥+療程用藥)，這既是產(chǎn)品學(xué)術(shù)的延伸，也是產(chǎn)品學(xué)術(shù)的本身。一定要遵從科學(xué)，不能似是而非，尤其不能眼里只有錢。

　　新客情——構(gòu)建順暢的客情關(guān)系

　　后兩票制時(shí)代順暢的客情，包括了三大方面：

　　1、客戶的常規(guī)需求;

　　2、客戶的競(jìng)爭(zhēng)需求;

　　3、客戶適應(yīng)新環(huán)境的需求。

　　要想建立順暢的客情關(guān)系，在新環(huán)境下必然圍繞客戶的需求才能夠順暢?？蛻舻某Ｒ?guī)需求，涵蓋拉單、送貨、補(bǔ)貨、結(jié)算、客戶調(diào)研與跟蹤等，當(dāng)然三軟一硬的操作也要根據(jù)實(shí)際狀況(違法的事情是做不得的);客戶的競(jìng)爭(zhēng)需求，要依據(jù)行業(yè)沉淀和其他優(yōu)秀客戶的解決之道給終端客戶提出中肯的行之有效的建議和意見(jiàn)，幫助客戶在競(jìng)爭(zhēng)中勝出;客戶適應(yīng)新環(huán)境的需求，這其中既要有自身的沉淀和總結(jié)，更多的是要提供來(lái)自于行業(yè)權(quán)威或者公司層面的系統(tǒng)服務(wù)，幫助終端客戶實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

　　需要補(bǔ)充的就是，打消僵化和害怕該變的習(xí)慣，依據(jù)環(huán)境的變化而變化，從更加寬泛和立體的維度來(lái)重新全面的審視客情關(guān)系，只有厚重的客情基礎(chǔ)，才能有沉甸甸的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，筆者把它稱之為“新客情體系”。

　　一體化——打造一體化動(dòng)銷體系

　　概括的講，新環(huán)境與終端客戶的一體化包括三個(gè)方面：

　　1、理念一體化，對(duì)于企業(yè)的認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，對(duì)于對(duì)接人的欣賞程度等等;

　　2、戰(zhàn)略一體化，你企業(yè)的戰(zhàn)略要包容或者助力終端的戰(zhàn)略，至少可以相互促進(jìn)，才行，你不能只管自己，不顧終端的死活;

　　3、推廣一體化，廠商之間要建立基于項(xiàng)目和預(yù)算形式的落地的動(dòng)銷體系，不僅僅是作秀式的促銷。