新醫(yī)改帶來(lái)的醫(yī)保擴(kuò)容從支付端催生了醫(yī)藥行業(yè)近5年來(lái)的爆發(fā)性增長(zhǎng)。然而，醫(yī)?？刭M(fèi)和招標(biāo)降價(jià)的推行力度越來(lái)越大，這也讓整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增速趨緩。

　　從醫(yī)藥分銷本身的角度來(lái)看，行業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)放緩，監(jiān)管要求提高，資金需求規(guī)模提高，競(jìng)爭(zhēng)加劇，必然帶來(lái)市場(chǎng)份額進(jìn)一步集中。招標(biāo)限價(jià)壓力之下，雖然醫(yī)藥分銷行業(yè)不是受影響最大的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，但其毛利仍有趨于下滑的壓力。一方面，醫(yī)藥分銷必須做到專業(yè)化、精細(xì)化和信息化運(yùn)營(yíng)以降本增效，另一方面，醫(yī)藥分銷公司也需積極開拓高毛利的新業(yè)務(wù)，包括供應(yīng)鏈的服務(wù)延伸、?？扑幤放渌?、醫(yī)療耗材配送等，由此衍生的種種新分銷業(yè)務(wù)和新服務(wù)業(yè)務(wù)我們定義為“新模式”。

　　美國(guó)經(jīng)驗(yàn)：

　　同業(yè)并購(gòu)與新興模式

　　美國(guó)醫(yī)藥分銷巨頭從賺進(jìn)銷差的“藥販子”一步步發(fā)展到當(dāng)前的醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商，圍繞“醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商”的目標(biāo)去做并購(gòu)整合讓巨頭們始終保持競(jìng)爭(zhēng)力。

　　龍頭不懼整體增速放緩

　　美國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)在進(jìn)入整合階段后整體增速放緩，但行業(yè)龍頭的增速往往仍會(huì)以高于行業(yè)增速的速度成長(zhǎng)，典型的例子就是美國(guó)分銷三巨頭：麥克森、康德樂(lè)健康和美源伯根等。

　　戰(zhàn)略共性與差異化

　　從共性上講，三巨頭都重視藥品配送主業(yè)的發(fā)展，并且圍繞主業(yè)去布局相應(yīng)的服務(wù)類業(yè)務(wù)。從區(qū)別上講，麥克森服務(wù)布局最為全面，其最具特色的醫(yī)療信息化服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)是其加強(qiáng)醫(yī)院和醫(yī)生客戶粘性的最重要一環(huán)，更靠近醫(yī)療服務(wù)客戶端;康德樂(lè)健康服務(wù)布局側(cè)重于器械耗材配送，更接近于擴(kuò)張配送業(yè)務(wù)范圍;而美源伯根則意在打造制藥業(yè)全生命周期服務(wù)，其服務(wù)對(duì)象更靠制藥端，此外其?？扑幬锱渌鸵彩仟?dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

　　聚焦主業(yè)和快速并購(gòu)

　　上世紀(jì)八、九十年代是美國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)的洗牌整合期，麥克森、康德樂(lè)健康和美源伯根都是在這個(gè)階段通過(guò)剝離非醫(yī)藥業(yè)務(wù)和快速并購(gòu)成長(zhǎng)為全國(guó)性巨頭的。1981-2010年，美國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)發(fā)生175起并購(gòu)，醫(yī)藥分銷企業(yè)由1981年的300家到1985年的100家，到目前僅剩5家一級(jí)分銷商，其中三巨頭占據(jù)96%的市場(chǎng)份額。

　　新分銷和增值服務(wù)

　　進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，美國(guó)醫(yī)藥分銷的寡頭競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)加劇，行業(yè)利潤(rùn)率仍在低位運(yùn)行。傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)的利潤(rùn)開發(fā)潛力不大，因此醫(yī)藥分銷巨頭都開始開發(fā)或加強(qiáng)新的分銷業(yè)務(wù)和增值服務(wù)以改善盈利狀況，新分銷業(yè)務(wù)包括專科藥品分銷和醫(yī)療耗材分銷，而增值服務(wù)則包括對(duì)上游制藥商/耗材商以及對(duì)下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)(醫(yī)院、診所、醫(yī)生辦公室等)、藥店的增值服務(wù)。

　　中國(guó)現(xiàn)狀：

　　深度整合與新模式布局拉開序幕

　　中國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)市場(chǎng)集中度一直在持續(xù)提升。2003-2014年，醫(yī)藥分銷前三/十強(qiáng)市占率分別由13%、23%提升到了33%、47%。行業(yè)集中度的提升同時(shí)也伴隨著毛利率和費(fèi)用率的下滑，但整體凈利率有所改善。目前中國(guó)分銷企業(yè)的毛利率壓力和15年前的美國(guó)比較相似，但行業(yè)集中度卻仍不如30年前的美國(guó)。

　　集中化進(jìn)程明顯提速

　　筆者預(yù)計(jì)中國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)的集中化進(jìn)程未來(lái)三年內(nèi)會(huì)有明顯提速，原因如下：

　　從政策端看，新版GSP認(rèn)證對(duì)分銷企業(yè)無(wú)論是硬件還是軟件都提出了更高要求。從醫(yī)藥控費(fèi)和招標(biāo)限價(jià)的力度上來(lái)講，無(wú)論是制藥商還是流通商，其利潤(rùn)空間都有一定的壓縮，利潤(rùn)率的下滑又成為行業(yè)整合以求規(guī)模效應(yīng)的內(nèi)在需求。

　　從供給端看，中國(guó)制藥行業(yè)目前正迎來(lái)大變革時(shí)代，輔助用藥監(jiān)控將清理掉大量的“神藥”，仿制藥生物等效性驗(yàn)證以及進(jìn)口原研藥的超國(guó)民待遇取消會(huì)讓仿制藥市場(chǎng)逐步集中于質(zhì)控嚴(yán)格的藥企龍頭。生產(chǎn)端集中度提升對(duì)醫(yī)藥分銷商的資金實(shí)力會(huì)提出更高要求。另外，上游制藥端出于專業(yè)化的需求會(huì)催生越來(lái)越多的第三方物流需求，這有大型的醫(yī)藥分銷商才有實(shí)力鋪設(shè)布局，中小型分銷商市場(chǎng)份額會(huì)不斷被侵蝕。

　　從需求端來(lái)看，未來(lái)醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)院集團(tuán)、城市主配送商、GPO等模式將越來(lái)越重要，而藥店行業(yè)集中度也會(huì)隨醫(yī)藥分開和毛利率的下滑而逐步提升，這些都讓終端的醫(yī)藥需求越來(lái)越集中，尤其是主配送商模式的推行更是直接讓市場(chǎng)份額集中于少數(shù)幾家大型醫(yī)藥分銷商，小型醫(yī)藥分銷商的日子會(huì)越來(lái)越難過(guò)。

　　從地域格局來(lái)看，至少短期內(nèi)各區(qū)域內(nèi)的龍頭分銷公司依靠當(dāng)?shù)亓己玫馁Y源關(guān)系仍可維持較好的競(jìng)爭(zhēng)地位。而國(guó)企改革理順國(guó)企高管的激勵(lì)機(jī)制后，多屬于國(guó)企的各地龍頭醫(yī)藥分銷公司會(huì)有明顯的對(duì)外擴(kuò)張動(dòng)力，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)績(jī)壓力將加速行業(yè)集中度的提升。

　　筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)目前的現(xiàn)狀大致處于美國(guó)上世紀(jì)90年代的并購(gòu)整合期的中期，后續(xù)的深度整合和新業(yè)務(wù)新模式的并購(gòu)延伸都將拉開序幕。

　　新分銷：

　　向高利潤(rùn)率領(lǐng)域擴(kuò)張

　　以下參考美國(guó)醫(yī)藥分銷巨頭的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解讀中國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)的新分銷嘗試，包括?？扑幣渌秃歪t(yī)療耗材分銷。

　　模式一：專科藥分銷

　　?？扑幨袌?chǎng)目前已是全球制藥行業(yè)最熱門也是增長(zhǎng)最快的子行業(yè)，其占全球醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售額比例逐步提升，從2008年的19%到2013年的23%，市場(chǎng)規(guī)模已高達(dá)2024億美元。受新型丙肝療法獲FDA批準(zhǔn)影響，2014年美國(guó)?？扑幵鲩L(zhǎng)速度高達(dá)30%，市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1270億美元，每人每年開銷達(dá)到311美元，預(yù)計(jì)到2018年可增長(zhǎng)至2350億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)到17%，而?？扑幷济绹?guó)用藥市場(chǎng)比例也將從2014年的38%提升到2018年的50%。?？扑幨袌?chǎng)的高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)和高專業(yè)性吸引了醫(yī)藥分銷巨頭紛紛加碼。

　　根據(jù)國(guó)內(nèi)的情況，專科藥市場(chǎng)主要包括治療癌癥、艾滋病、關(guān)節(jié)炎和腎病等慢性病的?？扑?、預(yù)防和治療性疫苗和血制品?？傮w來(lái)說(shuō)中國(guó)的?？扑幨袌?chǎng)規(guī)模較小，僅占整體藥品市場(chǎng)的5%左右，終端在500億～600億之間。其中專科藥市場(chǎng)主要在三級(jí)醫(yī)院，但其中的疫苗由于政府采購(gòu)和強(qiáng)制使用，主要市場(chǎng)反而是基層市場(chǎng)，這也造成這兩類藥品配送市場(chǎng)格局的差異。

　　疫苗配送市場(chǎng)在100億～120億元之間，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和各地疾控中心占據(jù)了主要份額。中國(guó)疫苗市場(chǎng)中兒童疫苗占據(jù)很大比例，安全性要求變得更高、運(yùn)輸?shù)睦滏湝乜睾透采w范圍都是行業(yè)的巨大挑戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常高。但由于大多數(shù)疫苗屬于政府采購(gòu)的價(jià)格管控范圍之下，疫苗配送的利潤(rùn)率并不是特別高，未來(lái)CDC監(jiān)管功能會(huì)強(qiáng)化，而流通渠道的功能會(huì)逐步弱化，因此可以直接配送到點(diǎn)的高效率配送商將會(huì)有新的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)。預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)份額會(huì)繼續(xù)向大分銷商集中，小型經(jīng)銷商的作用會(huì)逐步轉(zhuǎn)成推廣為主。

　　除疫苗外的?？扑幋蠖紝儆诎嘿F的自費(fèi)藥，進(jìn)口專利藥居多，由于基本醫(yī)保并不覆蓋，總體市場(chǎng)不是很大，但潛力巨大。專科藥一般是在城市三甲醫(yī)院藥房銷售，但受到藥占比考核壓力和藥品零加成的影響，倉(cāng)儲(chǔ)物流要求更高的?？扑帟?huì)逐漸變成醫(yī)院的成本端，這也為?？扑幪幏搅鬓D(zhuǎn)到院外創(chuàng)造了新機(jī)會(huì)。此外，癌癥、艾滋病、關(guān)節(jié)炎和腎病等慢病發(fā)病率和診治率提高以及收入水平提高帶來(lái)的自費(fèi)藥品使用意愿提升，仍然是支撐中國(guó)?？扑幵鲩L(zhǎng)的積極因素。?？扑幍膹?fù)雜性造就了配送和銷售領(lǐng)域的專業(yè)性壁壘，更重視提供專科藥用藥服務(wù)的醫(yī)藥流通商將會(huì)得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　中國(guó)目前類似美國(guó)專科藥房的高值藥品直送模式(DTP或DTC)正在快速興起，并逐漸成為醫(yī)藥分銷商新的競(jìng)爭(zhēng)力組成部分。和美國(guó)不同是，中國(guó)的DTP藥房以醫(yī)藥分銷商為主導(dǎo)，傳統(tǒng)的社會(huì)藥房并無(wú)優(yōu)勢(shì)，PBM公司基本無(wú)話語(yǔ)權(quán)。

　　模式二：耗材配送

　　耗材配送的運(yùn)營(yíng)模式和藥品配送有一定相似性，但需要分銷商反應(yīng)速度更快更及時(shí)，其單次配送量可能更小而更高頻。整體上看，耗材分銷業(yè)務(wù)的凈利率比藥品分銷高得多，在美國(guó)可達(dá)5%～8%。一方面是配送要求更高，另一方面是整體市場(chǎng)仍然很分散，主要市場(chǎng)份額仍由當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘哚t(yī)療-手術(shù)耗材制造商自建渠道占據(jù)。隨著醫(yī)藥分銷巨頭逐步布局醫(yī)療服務(wù)終端并積極通過(guò)并購(gòu)整合醫(yī)療器械分銷渠道，未來(lái)耗材配送業(yè)務(wù)將逐步集中于分銷商巨頭。

　　國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械耗材的分銷規(guī)模小且格局分散，其毛利率遠(yuǎn)高于藥品分銷的毛利率和凈利率，對(duì)于低利的醫(yī)藥分銷商來(lái)講具有強(qiáng)大的吸引力。由于國(guó)內(nèi)40%耗材代理商都是中小企業(yè)，并購(gòu)的投入成本很低。通過(guò)該方式，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥分銷巨頭可以很快納入大量的耗材分銷渠道和品種，將規(guī)模和配送網(wǎng)絡(luò)迅速做大。