2016-03-23 09:40:37
新醫(yī)改帶來的醫(yī)保擴容從支付端催生了醫(yī)藥行業(yè)近5年來的爆發(fā)性增長。然而，醫(yī)保控費和招標降價的推行力度越來越大，這也讓整個醫(yī)藥行業(yè)的增速趨緩。
從醫(yī)藥分銷本身的角度來看，行業(yè)營收增長放緩，監(jiān)管要求提高，資金需求規(guī)模提高，競爭加劇，必然帶來市場份額進一步集中。招標限價壓力之下，雖然醫(yī)藥分銷行業(yè)不是受影響最大的產業(yè)鏈環(huán)節(jié)，但其毛利仍有趨于下滑的壓力。一方面，醫(yī)藥分銷必須做到專業(yè)化、精細化和信息化運營以降本增效，另一方面，醫(yī)藥分銷公司也需積極開拓高毛利的新業(yè)務，包括供應鏈的服務延伸、?？扑幤放渌?、醫(yī)療耗材配送等，由此衍生的種種新分銷業(yè)務和新服務業(yè)務我們定義為“新模式”。
美國經驗：
同業(yè)并購與新興模式
美國醫(yī)藥分銷巨頭從賺進銷差的“藥販子”一步步發(fā)展到當前的醫(yī)藥供應鏈綜合服務商，圍繞“醫(yī)藥供應鏈綜合服務商”的目標去做并購整合讓巨頭們始終保持競爭力。
龍頭不懼整體增速放緩
美國醫(yī)藥分銷行業(yè)在進入整合階段后整體增速放緩，但行業(yè)龍頭的增速往往仍會以高于行業(yè)增速的速度成長，典型的例子就是美國分銷三巨頭：麥克森、康德樂健康和美源伯根等。
戰(zhàn)略共性與差異化
從共性上講，三巨頭都重視藥品配送主業(yè)的發(fā)展，并且圍繞主業(yè)去布局相應的服務類業(yè)務。從區(qū)別上講，麥克森服務布局最為全面，其最具特色的醫(yī)療信息化服務系統的開發(fā)是其加強醫(yī)院和醫(yī)生客戶粘性的最重要一環(huán)，更靠近醫(yī)療服務客戶端;康德樂健康服務布局側重于器械耗材配送，更接近于擴張配送業(yè)務范圍;而美源伯根則意在打造制藥業(yè)全生命周期服務，其服務對象更靠制藥端，此外其?？扑幬锱渌鸵彩仟氼I風騷。
聚焦主業(yè)和快速并購
上世紀八、九十年代是美國醫(yī)藥分銷行業(yè)的洗牌整合期，麥克森、康德樂健康和美源伯根都是在這個階段通過剝離非醫(yī)藥業(yè)務和快速并購成長為全國性巨頭的。1981-2010年，美國醫(yī)藥分銷行業(yè)發(fā)生175起并購，醫(yī)藥分銷企業(yè)由1981年的300家到1985年的100家，到目前僅剩5家一級分銷商，其中三巨頭占據96%的市場份額。
新分銷和增值服務
進入21世紀以來，美國醫(yī)藥分銷的寡頭競爭趨勢加劇，行業(yè)利潤率仍在低位運行。傳統分銷業(yè)務的利潤開發(fā)潛力不大，因此醫(yī)藥分銷巨頭都開始開發(fā)或加強新的分銷業(yè)務和增值服務以改善盈利狀況，新分銷業(yè)務包括?？扑幤贩咒N和醫(yī)療耗材分銷，而增值服務則包括對上游制藥商/耗材商以及對下游醫(yī)療機構(醫(yī)院、診所、醫(yī)生辦公室等)、藥店的增值服務。
中國現狀：
深度整合與新模式布局拉開序幕
中國醫(yī)藥分銷行業(yè)市場集中度一直在持續(xù)提升。2003-2014年，醫(yī)藥分銷前三/十強市占率分別由13%、23%提升到了33%、47%。行業(yè)集中度的提升同時也伴隨著毛利率和費用率的下滑，但整體凈利率有所改善。目前中國分銷企業(yè)的毛利率壓力和15年前的美國比較相似，但行業(yè)集中度卻仍不如30年前的美國。
集中化進程明顯提速
筆者預計中國醫(yī)藥分銷行業(yè)的集中化進程未來三年內會有明顯提速，原因如下：
從政策端看，新版GSP認證對分銷企業(yè)無論是硬件還是軟件都提出了更高要求。從醫(yī)藥控費和招標限價的力度上來講，無論是制藥商還是流通商，其利潤空間都有一定的壓縮，利潤率的下滑又成為行業(yè)整合以求規(guī)模效應的內在需求。
從供給端看，中國制藥行業(yè)目前正迎來大變革時代，輔助用藥監(jiān)控將清理掉大量的“神藥”，仿制藥生物等效性驗證以及進口原研藥的超國民待遇取消會讓仿制藥市場逐步集中于質控嚴格的藥企龍頭。生產端集中度提升對醫(yī)藥分銷商的資金實力會提出更高要求。另外，上游制藥端出于專業(yè)化的需求會催生越來越多的第三方物流需求，這有大型的醫(yī)藥分銷商才有實力鋪設布局，中小型分銷商市場份額會不斷被侵蝕。
從需求端來看，未來醫(yī)聯體、醫(yī)院集團、城市主配送商、GPO等模式將越來越重要，而藥店行業(yè)集中度也會隨醫(yī)藥分開和毛利率的下滑而逐步提升，這些都讓終端的醫(yī)藥需求越來越集中，尤其是主配送商模式的推行更是直接讓市場份額集中于少數幾家大型醫(yī)藥分銷商，小型醫(yī)藥分銷商的日子會越來越難過。
從地域格局來看，至少短期內各區(qū)域內的龍頭分銷公司依靠當地良好的資源關系仍可維持較好的競爭地位。而國企改革理順國企高管的激勵機制后，多屬于國企的各地龍頭醫(yī)藥分銷公司會有明顯的對外擴張動力，同業(yè)競爭加劇，業(yè)績壓力將加速行業(yè)集中度的提升。
筆者認為，國內目前的現狀大致處于美國上世紀90年代的并購整合期的中期，后續(xù)的深度整合和新業(yè)務新模式的并購延伸都將拉開序幕。
新分銷：
向高利潤率領域擴張
以下參考美國醫(yī)藥分銷巨頭的經驗來解讀中國醫(yī)藥分銷企業(yè)的新分銷嘗試，包括專科藥配送和醫(yī)療耗材分銷。
模式一：?？扑幏咒N
?？扑幨袌瞿壳耙咽侨蛑扑幮袠I(yè)最熱門也是增長最快的子行業(yè)，其占全球醫(yī)藥市場的銷售額比例逐步提升，從2008年的19%到2013年的23%，市場規(guī)模已高達2024億美元。受新型丙肝療法獲FDA批準影響，2014年美國?？扑幵鲩L速度高達30%，市場規(guī)模高達1270億美元，每人每年開銷達到311美元，預計到2018年可增長至2350億美元，年均復合增長達到17%，而?？扑幷济绹盟幨袌霰壤矊?014年的38%提升到2018年的50%。專科藥市場的高增長、高利潤和高專業(yè)性吸引了醫(yī)藥分銷巨頭紛紛加碼。
根據國內的情況，專科藥市場主要包括治療癌癥、艾滋病、關節(jié)炎和腎病等慢性病的?？扑?、預防和治療性疫苗和血制品?？傮w來說中國的?？扑幨袌鲆?guī)模較小，僅占整體藥品市場的5%左右，終端在500億～600億之間。其中?？扑幨袌鲋饕谌夅t(yī)院，但其中的疫苗由于政府采購和強制使用，主要市場反而是基層市場，這也造成這兩類藥品配送市場格局的差異。
疫苗配送市場在100億～120億元之間，基層醫(yī)療機構和各地疾控中心占據了主要份額。中國疫苗市場中兒童疫苗占據很大比例，安全性要求變得更高、運輸的冷鏈溫控和覆蓋范圍都是行業(yè)的巨大挑戰(zhàn)，運營風險非常高。但由于大多數疫苗屬于政府采購的價格管控范圍之下，疫苗配送的利潤率并不是特別高，未來CDC監(jiān)管功能會強化，而流通渠道的功能會逐步弱化，因此可以直接配送到點的高效率配送商將會有新的市場進入機會。預計未來市場份額會繼續(xù)向大分銷商集中，小型經銷商的作用會逐步轉成推廣為主。
除疫苗外的?？扑幋蠖紝儆诎嘿F的自費藥，進口專利藥居多，由于基本醫(yī)保并不覆蓋，總體市場不是很大，但潛力巨大。?？扑幰话闶窃诔鞘腥揍t(yī)院藥房銷售，但受到藥占比考核壓力和藥品零加成的影響，倉儲物流要求更高的?？扑帟饾u變成醫(yī)院的成本端，這也為?？扑幪幏搅鬓D到院外創(chuàng)造了新機會。此外，癌癥、艾滋病、關節(jié)炎和腎病等慢病發(fā)病率和診治率提高以及收入水平提高帶來的自費藥品使用意愿提升，仍然是支撐中國?？扑幵鲩L的積極因素。專科藥的復雜性造就了配送和銷售領域的專業(yè)性壁壘，更重視提供?？扑幱盟幏盏尼t(yī)藥流通商將會得到更好的發(fā)展機會。
中國目前類似美國?？扑幏康母咧邓幤分彼湍Ｊ?DTP或DTC)正在快速興起，并逐漸成為醫(yī)藥分銷商新的競爭力組成部分。和美國不同是，中國的DTP藥房以醫(yī)藥分銷商為主導，傳統的社會藥房并無優(yōu)勢，PBM公司基本無話語權。
模式二：耗材配送
耗材配送的運營模式和藥品配送有一定相似性，但需要分銷商反應速度更快更及時，其單次配送量可能更小而更高頻。整體上看，耗材分銷業(yè)務的凈利率比藥品分銷高得多，在美國可達5%～8%。一方面是配送要求更高，另一方面是整體市場仍然很分散，主要市場份額仍由當地的代理商或者醫(yī)療-手術耗材制造商自建渠道占據。隨著醫(yī)藥分銷巨頭逐步布局醫(yī)療服務終端并積極通過并購整合醫(yī)療器械分銷渠道，未來耗材配送業(yè)務將逐步集中于分銷商巨頭。
國內醫(yī)療器械耗材的分銷規(guī)模小且格局分散，其毛利率遠高于藥品分銷的毛利率和凈利率，對于低利的醫(yī)藥分銷商來講具有強大的吸引力。由于國內40%耗材代理商都是中小企業(yè)，并購的投入成本很低。通過該方式，國內的醫(yī)藥分銷巨頭可以很快納入大量的耗材分銷渠道和品種，將規(guī)模和配送網絡迅速做大。