按照國家要求，5月1日起，制造業(yè)增值稅稅率從17%降至16%。對屬于制造業(yè)的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)來說，已經(jīng)享受到了實實在在的減稅實惠。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著“兩票制”政策全面執(zhí)行，工業(yè)、商業(yè)、醫(yī)院和代理客戶工作量大幅增加，面臨回款周期加長、資金風險加劇、利潤大大壓縮。部分生產(chǎn)企業(yè)對代理客戶返款周期越拖越長，稅點遠遠高于國家稅收標準，將“兩票制”變成了謀利工具，最終將影響產(chǎn)品銷量和市場供應。

　　工業(yè)減稅優(yōu)惠暫未傳遞

　　有代理客戶反饋，不少生產(chǎn)企業(yè)未按國家要求將降稅1%的政策同步傳遞給代理客戶和終端。某代理企業(yè)負責人告訴記者，“按照5月底報5月份返款計劃慣例，在向生產(chǎn)企業(yè)申報時發(fā)現(xiàn)，操作品種中實際降稅的只是一部分，工業(yè)并沒有把降稅利好如數(shù)兌現(xiàn)到代理客戶環(huán)節(jié)。作為一家規(guī)模代理企業(yè)，現(xiàn)在同步享受到工業(yè)減稅利好政策的只有近半數(shù)左右的產(chǎn)品。由于與我們合作的多是行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，估計其他企業(yè)同步降稅的比例會更低。”

　　“現(xiàn)在工業(yè)已經(jīng)按照16%的稅點納稅。”在蘇州市醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會會長、江蘇吳中醫(yī)藥集團有限公司副董事長閻政看來，“減稅降低了企業(yè)的稅負，尤其對規(guī)模企業(yè)來說，利好實惠比較可觀。不過，現(xiàn)在政策剛執(zhí)行一個多月，工業(yè)的原材料都是提前按17%的稅點買進，且銷項減掉進項后增值部分的稅收優(yōu)惠才是工業(yè)得到的，到底需要讓給代理商多少，還不好確定。”

　　曾在多家企業(yè)擔任營銷副總、醫(yī)藥營銷專家林玲告訴記者，國家降稅前生產(chǎn)企業(yè)實際稅率僅為14.53%，部分生產(chǎn)企業(yè)還可按僅銷售自身產(chǎn)品的全資或控股銷售公司(商業(yè))執(zhí)行商業(yè)稅率作為第一票，向客戶征收17%，企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)利，市場開發(fā)費用、高開稅費及其他“兩票”處理費用，甚至貨款和運費都是代理客戶在實際承擔，國家應有效監(jiān)督企業(yè)同步降稅，讓利給客戶和終端，保證市場藥品供應。

　　企業(yè)應對兩票制挑戰(zhàn)大

　　執(zhí)行“兩票制”之前，允許底價操作，一種路徑是，以代理為主的企業(yè)按照底價開票，另一種路徑則是像外企或恒瑞這種以自營為主的大企業(yè)，全額高開。

　　據(jù)林玲介紹，“兩票制”后，工業(yè)原來按底價納稅，現(xiàn)在按全額納稅，稅費大幅增加，還要應對海量的首營資質(zhì)、證據(jù)鏈和發(fā)票提供，工作量大大增加。有些產(chǎn)品銷量很大或產(chǎn)品很多的企業(yè)基本上已經(jīng)轉不動了。而對代理客戶來說，除了財務支出成本加大，提供資質(zhì)和發(fā)票的工作量也相當大。

　　最大的挑戰(zhàn)在于，企業(yè)和商業(yè)的回款周期無限加長。而招標價格只會越來越低，少有提高價格的可能，所以利潤不斷縮水，資金回籠越發(fā)漫長。對代理客戶來說，商業(yè)回款也越來越差，極好的兩三個月，差的半年以上，配送費用卻越來越高?？蛻舯仨毴~打款才能發(fā)貨，大量墊資市場開發(fā)，資金卻被生產(chǎn)企業(yè)大量占壓，利潤和資金回報變差，最后衍變成發(fā)貨資金非常緊張，勢必影響產(chǎn)品銷量和市場藥品供應。

　　“兩票制”執(zhí)行后，大型商業(yè)企業(yè)票據(jù)處理和整合的工作量相當大。一個產(chǎn)品進來，一堆的資料需要審核，上傳也需要增加更多人手。

　　對工業(yè)企業(yè)來說，原來一個產(chǎn)品進入一個省，企業(yè)只需要對總代商業(yè)進行資質(zhì)備案。“兩票制”后，一個產(chǎn)品在全省可能需要與幾十家商業(yè)交換資質(zhì)，一個省的工作量可能超過以往全國的工作量。相應地，工業(yè)能夠提供基礎服務的時間保障性越來越差，有的企業(yè)可能只有一兩個人手管理全國的資料提供，導致發(fā)貨時限漫長，客戶來回等待和完善資質(zhì)，快的要半個月，慢的一兩個月，發(fā)貨就要近兩個月。這將直接影響醫(yī)療機構的藥品供應。

　　另據(jù)一家大型商業(yè)企業(yè)反饋：“現(xiàn)在資金壓力特別大，有強勢的外資企業(yè)要求三個月回款，緊俏的可能要求一個月回款。”

　　專業(yè)化代理模式仍不可或缺

　　“兩票制”的主要目的是壓縮中間環(huán)節(jié)，減少代理層級。在業(yè)界看來，專業(yè)化的總代和分銷模式殊途同歸。如果總代是合適的專業(yè)化合作伙伴，相當于工業(yè)的外派隊伍。以代理為主的工業(yè)，由于沒有自己的終端銷售隊伍，也沒有資源和投入，尤其是一些大品種需要辦理醫(yī)保、招采掛網(wǎng)等高級別的政府事務工作，只能依靠資深的代理客戶進行市場開發(fā)和培育。

　　林玲介紹：“專業(yè)化的代理制和營銷外包是國際上非常先進和成熟的銷售方式。眾多國內(nèi)外食品、日化、家電類巨頭企業(yè)都采用這種方式。一些觀點認為代理企業(yè)小、散、亂、差，那是對醫(yī)藥行業(yè)銷售情況的誤解。當然，不能否認一些企業(yè)存在問題。正規(guī)和專業(yè)化的企業(yè)完全是另一番景象，像外企現(xiàn)在也會把一些品種拿出來外包。”

　　早期，醫(yī)藥行業(yè)都是以自營為主。一些工業(yè)企業(yè)花重資招兵買馬后，開發(fā)費用、員工工資高企，管理經(jīng)驗也跟不上，投入產(chǎn)出倒掛，市場成效很差。后來，銷售模式向專業(yè)化的代理制轉型。林玲以兒科產(chǎn)品為例指出：“如要做兒科產(chǎn)品，就可以找這個領域最專業(yè)的代理客戶合作，優(yōu)化配置資源，這也是一種優(yōu)化的銷售模式。”一些大品種采用代理方式銷售效果也很好。尤其是對于擅長新品開發(fā)的研發(fā)型企業(yè)，通過專業(yè)代理模式銷售，有機組合，市場的投入產(chǎn)出可以達到最優(yōu)。

　　目前，除了外企和一些起步比較早的老牌大企業(yè)，超過80%的企業(yè)都是以代理制為主。而且，由于需要大量資本投入，現(xiàn)在企業(yè)完全自建隊伍的可能性也不大。一些生產(chǎn)企業(yè)借“兩票制”把客戶代理權收回，因做不到專業(yè)化推廣，導致市場信譽、口碑、銷量快速下滑。“要想獲得好的市場效果。除了產(chǎn)品本身，銷售隊伍、專業(yè)化的推廣能力、終端客戶資源都是關鍵要素。專業(yè)化的代理制在未來的醫(yī)藥市場營銷中仍將發(fā)揮重要作用。”林玲說。