受兩票制、醫(yī)?？刭M、藥占比、零加成等政策影響，等級醫(yī)院的臨床銷售模式困難重重。

　　處方外流、處方共享、電子處方等利好政策，使得院外處方和院外控銷模式突然走紅。自2004年到目前，院外處方一直存在著五大品類的銷售，無論在模式還是在方法上，八仙過海，各顯神通。

　　第一品類，特殊醫(yī)學用途配方食品，如嬰幼兒配方奶粉，用于牛奶蛋白過敏體質的嬰幼兒長期食用，雀巢、雅培等都有自營團隊專銷這一類特醫(yī)食品，通過醫(yī)生處方，建立數據庫，對患兒提供長期的服務。

　　第二品類，海外代購的丙肝及癌癥藥品。5月1日起國務院對進口癌癥藥品實施零關稅，當然是為解決看病貴問題，但背后還有“海淘”癌癥藥品尤其是印度仿制藥的亂象等問題，印度仿制藥形成的院外銷售鏈條在行業(yè)內已經是公開的秘密。 　　第三品類，流標的處方藥。對在臨床銷售多年的一些產品，受限招標最高報價，放棄局部省份市場，轉而以院外處方為主，因多年形成的處方習慣，院外依然有很可觀的銷量。

　　第四品類，血液制品。人血白蛋白、靜注人免疫球蛋白等血液制品，臨床上用于重癥疾病、感染疾病、免疫缺陷或自身免疫疾病的一線治療用藥，長期受到行業(yè)嚴格監(jiān)管，血漿采集量遠遠低于市場需求，一直是剛需品種，但醫(yī)院帶票采購的價格又高于最高零售價，導致醫(yī)院沒有動力銷售這類產品，院外藥店零售比比皆是，血液制品院外銷售規(guī)模巨大。

　　第五品類，家用醫(yī)療器械。醫(yī)院沒有出售家用醫(yī)療器械的業(yè)務，一是相比藥品、耗材、試劑，量小，二是維修等售后服務不能保障，但從醫(yī)院院內治療延伸到家庭治療服務的角度，又是必不可少，所以導致家用醫(yī)療器械成為最早院外銷售的品類之一。

　　家用醫(yī)療器械的3大代表：

　　1、血糖儀。強生、雅培、羅氏最早進入國內，在醫(yī)院渠道占據90%市場份額，零售終端占據50%市場份額，近幾年隨著血糖儀家用化趨勢明顯，國內本土企業(yè)三諾、怡生反撲搶占零售市場，外企品牌零售份額逐年下降，但依然牢牢占據醫(yī)院渠道的大部分市場份額。而通過醫(yī)生教育，護士推薦，部分甚至違規(guī)套醫(yī)保報銷，正是血糖儀院外銷售的法寶。

　　2、霧化機。德國百瑞最早進入國內市場，與阿斯利康的霧化藥物捆綁銷售，拓展院內霧化治療市場，因而建立了極高的醫(yī)生認知度，醫(yī)生處方或推薦百瑞霧化機，甚至直接可以找廠商業(yè)務員個人拿貨，隨著霧化的家庭普及，醫(yī)生不再刻意推薦患者某一品牌，但因為霧化機沒有統(tǒng)一的質量標準，良莠不齊，導致了家庭霧化治療的難題。

　　3、呼吸機。呼吸慢病如鼾癥、慢阻肺患者的家庭治療需要，又需要專業(yè)的操作示范和指導，以及完善的售后服務，飛利浦、斯百瑞等呼吸機品牌依靠院外銷售，一直保持著不俗的業(yè)績增長。

　　隨著更多院外處方利好政策的落地，未來院外控銷模式的發(fā)展趨勢有以下五種：

　　1、便民藥房、自費藥房、DTP藥房興起。零加成后醫(yī)院收入銳減，政府藥品差價補貼不到位和醫(yī)保資金不及時，都會促使醫(yī)院千方百計開辦自費藥房、便民藥房，這些或在院內，或在院外，都會逐漸代替門診藥房，不需要招投標，沒有藥事會把關，準入門檻降低，但零售返點將會居高不下。

　　2、醫(yī)藥代表轉型院外是必然。雖然面臨眾多轉型選擇，但醫(yī)藥代表轉型院外控銷，承接原有的資源和優(yōu)勢，依然發(fā)揮著產品到醫(yī)生之間的橋梁作用，不用備案，不用壓款，沒有中間商(負責進院開發(fā)的代理商)，是最佳轉型選擇。

　　3、特醫(yī)食品和功能性保健品將成為院外處方的黃金品類。上述5大類品類將繼續(xù)領跑院外處方所有產品。其中，特醫(yī)食品，是2016年國家重點推進的大健康品項，潛力巨大，藍海領域，但截止到2018年2月底，全國只有5個產品獲準注冊，像用于過敏體質的嬰幼兒配方奶粉，遠遠不能滿足市場需要。

　　4、家用醫(yī)療器械將成為院外處方的香餑餑。除上述三大類器械外，市場也涌現了諸如胎心監(jiān)測儀，呼吸家的肺功能儀，橙意家人的智能鼾癥監(jiān)測儀，大白小白的醫(yī)用鼻腔清洗器等院外處方銷售的明顯產品。

　　5、院外處方的銷售模式將更加明朗。隨著全國性院外控銷企業(yè)逐漸浮出水面，院外控銷模式從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，從管理到實操，逐漸清晰。