IVD領(lǐng)域引爆的“原子彈”成為了行業(yè)近期最熱的話題，化學(xué)發(fā)光竟要在安徽實(shí)行帶量采購，以前很多大咖分析IVD不會(huì)帶量采購，即使搞也是三、五年以后的事情，也是從生化開始，但為何現(xiàn)在從化學(xué)發(fā)光開始，帶量采購總是給行業(yè)帶來意外，同一天在股市，IVD行業(yè)市值暴跌1000億。

　　在IVD領(lǐng)域的帶量采購是最不愿意提及的話題，也是所有IVD人刻意回避的話題，因?yàn)?020年3月開始新冠檢驗(yàn)試劑的帶量采購，從150元被邁克生物打到16.8元，2021年4月15日廣東等十一省帶量采購金豪制藥的單抗檢測試劑竟爆出3.33元超低價(jià)。

　　未來會(huì)走向何方?

　　趨勢(shì)1：迫使企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的升級(jí)

       帶量采購迫使企業(yè)去做國際化，參與全球化的市場競爭，因?yàn)樽鰢鴥?nèi)市場是賺不到錢甚至虧本。迫使企業(yè)去做品類管理，除了做帶量采購品種還要做非帶量采購品種，去做一些技術(shù)含量比較高，門檻比較高，利潤空間比較高的小品類，因?yàn)橹蛔鰩Я坎少徠贩N很難生存，更談不上發(fā)展;迫使企業(yè)去做些非公立醫(yī)院市場，因?yàn)榉枪⑨t(yī)院市場受行業(yè)政策的影響較小。

　　趨勢(shì)2：帶量采購重塑市場格局

　　帶量采購給細(xì)分領(lǐng)域的第五、第六、第七名去超越前三名的一個(gè)機(jī)會(huì)，筆者分析從2019年到現(xiàn)在目前為止的帶量采購發(fā)現(xiàn)，每個(gè)參與帶量采購細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，他們都是中的比較高價(jià)格，降幅最小的絕大多數(shù)是細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊所創(chuàng)造的，還有些排名第二，第三的企業(yè)沒有中標(biāo)，他們的醫(yī)院和代理商都會(huì)被中標(biāo)的企業(yè)搶去。 在沒有帶量采購的背景下，細(xì)分領(lǐng)域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常難的事情。但是在帶量采購的影響下，超越變得比較容易，時(shí)間也會(huì)比較短。

　　趨勢(shì)3: 帶量采購對(duì)國產(chǎn)品牌替代進(jìn)口品牌的效果并不明顯

　　很多人說帶量采購?fù)七M(jìn)國產(chǎn)替代進(jìn)口品牌的進(jìn)程，理由是帶量采購中標(biāo)價(jià)格低，價(jià)格這塊進(jìn)口企業(yè)拼不過國產(chǎn)。但實(shí)際上進(jìn)口品牌也會(huì)大幅降價(jià)，也在迎合中國醫(yī)改的大趨勢(shì)，比如2020年國家冠脈支架帶量采購，價(jià)格由一萬多降到幾百塊，美敦力和波士頓依然能中標(biāo)， 還有現(xiàn)在醫(yī)用耗材帶量采購主流的分組，是按照兩個(gè)維度去進(jìn)行分組，首先按照市場占有率分為大組和小組，外資企業(yè)通常是進(jìn)的大組，中標(biāo)價(jià)格比較高，降幅比較小。 現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)進(jìn)口品牌大量丟標(biāo)的情況，反而是大多數(shù)標(biāo)，大多數(shù)進(jìn)口品牌都中標(biāo)了。

　　趨勢(shì)4: 帶量采購使各細(xì)分領(lǐng)域的市場規(guī)模極度萎縮

　　帶量采購會(huì)使細(xì)分領(lǐng)域的市場規(guī)模極度萎縮。

　　比如國家冠脈支架帶量采購，支架由100億的市場規(guī)模，立馬萎縮到十個(gè)億左右，因?yàn)橹Ъ艿膬r(jià)格減幅達(dá)到90%以上。降價(jià)80%，市場規(guī)模也就相應(yīng)萎縮80%

　　趨勢(shì)5: 帶量采購極大緩解產(chǎn)品同質(zhì)化，消除重復(fù)建設(shè)的問題

　　在醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，真空采血管，注射器，醫(yī)用膠片，醫(yī)用敷料等常規(guī)類產(chǎn)品的注冊(cè)證在一百張左右，做生化的企業(yè)更是達(dá)到三百家以上，導(dǎo)致低水平，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)很大，通過市場競爭去解決，時(shí)間周期很長。但帶量采購只需二，三年就能把常規(guī)類的醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)壓縮到只剩20%。

　　趨勢(shì)6: 帶量采購使醫(yī)療器械進(jìn)入“自然銷售”時(shí)代

　　帶量采購使銷售，服務(wù)功能和研發(fā)大大的弱化，是因?yàn)槠髽I(yè)接近成本價(jià)中標(biāo)他們沒法去養(yǎng)活這些銷售人員，服務(wù)人員，研發(fā)人員和相關(guān)管理人員，樂普和微創(chuàng)在2020年第四季度迎來前所未有的虧損，或?qū)⑹沁@個(gè)原因。

　　趨勢(shì)7: 帶量采購使醫(yī)療器械進(jìn)入“一票制”的時(shí)代，代理制被終結(jié)

　　醫(yī)用耗材帶量采購最終會(huì)以企業(yè)接近成本價(jià)中標(biāo)，首先壓縮的代理商的利潤，代理商會(huì)被淘汰出局。同時(shí)在政策層面，國家也要推行一票制。 2021年6月4日國家醫(yī)保局等部委聯(lián)合發(fā)文《關(guān)于開展國家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購和使用的指導(dǎo)意見》，明確將在全國范圍內(nèi)推進(jìn)醫(yī)?；鹋c企業(yè)直接結(jié)算，驗(yàn)收合格后次月底前必須回款。接著河北，山東等省先后發(fā)文執(zhí)行醫(yī)用耗材一票制，而目前在醫(yī)療器械行業(yè)96%以上的企業(yè)包括進(jìn)口品牌都是采取的代理制，企業(yè)也面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，如何做營銷戰(zhàn)略升級(jí)? 醫(yī)療器械分為醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備，在醫(yī)用耗材全國大規(guī)模的做帶量采購以外，乙類大型醫(yī)療設(shè)備也在執(zhí)行帶量采購，2021年8月安徽省醫(yī)保局辦公室發(fā)布文章《我省開展大型醫(yī)用設(shè)備集中采購取得階段性成效》。

　　文章稱截至6月底，2020年度設(shè)備采購總金額達(dá)4.44億元，與醫(yī)院預(yù)算采購價(jià)相比，節(jié)約近1.8億元，節(jié)資率28.8%。同時(shí)設(shè)備中標(biāo)價(jià)格不斷走低，如1.5T磁共振第2包蘇州朗潤中標(biāo)單價(jià)297萬元，全國集采1.5T磁共振首次跌破300萬元;3.0T磁共振第2包GE公司750w中標(biāo)單價(jià)從2018年度的896萬元下降至587萬元，全國集采3.0T磁共振首次跌破600萬元。 繼安徽之后，福建省也對(duì)CT、MRI等大型設(shè)備省級(jí)集采，平均降價(jià)在50%以上，蘇州朗潤的1.5T及以上MRI中標(biāo)價(jià)甚至達(dá)293萬元。

　　趨勢(shì)8: 帶量采購最終會(huì)覆蓋80%以上的醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域

　　2019年是醫(yī)療器械帶量采購的元年，留置針、骨科耗材、人工晶體等開始帶量采購，隨著時(shí)間的推移，冠脈支架、球囊、超聲刀、醫(yī)用膠片，2021年化學(xué)發(fā)光和乙類大型醫(yī)療設(shè)備也加入到帶量采購，80%以上的常規(guī)醫(yī)療器械最終都會(huì)實(shí)施帶量采購，未來十年帶量采購依然是主旋律，依然給我們帶來越來越多的意外“驚喜”。

　　趨勢(shì)9: 帶量采購促成了整個(gè)生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成

　　帶量采購已經(jīng)推動(dòng)整個(gè)生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成，每個(gè)醫(yī)療器械公司都要在生態(tài)圈里找到屬于你的位置，否則就會(huì)被淘汰出局。 某制藥公司因集采斷供，被列入違規(guī)名單，未來九個(gè)月不能參與國家藥品集中采購活動(dòng)，受此消息的影響，公司股價(jià)開盤一字跌停。這就是典型的單打獨(dú)斗的思維，讓自身走入困境，我們醫(yī)療器械行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)這種情況，怎么解決呢?方法只有一個(gè)，用醫(yī)療器械生態(tài)圈的思維去解決。 帶量采購有中標(biāo)的，也有沒中標(biāo)的。中標(biāo)和沒有中標(biāo)的企業(yè)要有生態(tài)圈思維，比如北京沒有中標(biāo)的企業(yè)，為了能生存下去，要去聯(lián)系深圳中標(biāo)的企業(yè)，幫助其貼牌加工。而深圳中標(biāo)企業(yè)為了滿足采購量的增長，盲目提高產(chǎn)能，是很危險(xiǎn)的，因?yàn)榈蛢r(jià)中標(biāo)的利潤沒法支撐建工廠的巨額投入，更要命的是時(shí)間，還有招人等一系列的問題，綜合考慮深圳中標(biāo)企業(yè)讓北京的企業(yè)做貼牌加工，不僅節(jié)省建工廠的巨額投入，而且也解決時(shí)間，招人等一系列問題，可讓北京的企業(yè)供應(yīng)北方市場，費(fèi)用也節(jié)省了，這就是醫(yī)療器械生態(tài)圈思維。

　　趨勢(shì)10: 帶量采購促進(jìn)醫(yī)療器械專業(yè)化，合理分工的形成

　　帶量采購最終企業(yè)會(huì)已接近成本價(jià)中標(biāo)，給醫(yī)療器械行業(yè)帶來巨變，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該去思考，去重新定位，我的核心優(yōu)勢(shì)是什么，我最擅長哪個(gè)方面? 技術(shù)專家創(chuàng)辦的企業(yè)通常產(chǎn)品有一定競爭力，但營銷很稀爛，始終發(fā)展不起來，這種企業(yè)可以專注做研發(fā)，放棄營銷。生產(chǎn)能力強(qiáng)，其他方面很弱的企業(yè)可以專注做貼牌加工。品牌能力強(qiáng)，銷售能力強(qiáng)企業(yè)可以去做市場，國藥，華潤，九通通等大型商業(yè)集團(tuán)公司可專注去做第三方醫(yī)療器械物流配送+，服務(wù)能力強(qiáng)的機(jī)構(gòu)可以做第三方醫(yī)療器械服務(wù)平臺(tái)或服務(wù)機(jī)構(gòu)。 帶量采購是一柄雙刃劍，把握住了就是企業(yè)難得的發(fā)展機(jī)遇，把握不住，解決不了就是危機(jī)，企業(yè)就會(huì)被淘汰出局。