國家組織實(shí)施“4+7”帶量采購已經(jīng)有幾個(gè)月時(shí)間，集中采購制度發(fā)生的變化及其對醫(yī)藥行業(yè)的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)現(xiàn)有的分析與預(yù)測。

　　“4+7”帶量采購不僅帶來前所未有的52%平均降幅，更重要的是，首次使集中采購機(jī)制趨于正常、首次使醫(yī)藥市場由“賣方驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“買方驅(qū)動”，采購制度的變革是深刻的、影響是深遠(yuǎn)的。筆者認(rèn)為，“4+7”采購政策組合有六個(gè)特點(diǎn)，引發(fā)三個(gè)質(zhì)變，將在八個(gè)方面對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　六大特點(diǎn)

　　一是集中度提高。提高集中度表現(xiàn)在買方和賣方兩個(gè)方面：對買方而言，首次由政府組織跨行政區(qū)域的11個(gè)城市開展聯(lián)合采購，而三明采購聯(lián)合體是由地方政府自發(fā)成立;對賣方而言，實(shí)施單一來源采購，承諾只買一家。

　　二是單一標(biāo)準(zhǔn)。本次集中采購只針對原研和通過仿制藥一致性評價(jià)的藥品，在保證質(zhì)量的前提下開展價(jià)格競爭，改變了以往不同質(zhì)量層次藥品無法開展價(jià)格競爭的問題。

　　三是帶量采購。各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)年度藥品總用量的60%～70%估算采購量，采購機(jī)構(gòu)匯總采購量與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行議價(jià)或集合競價(jià)，以量換價(jià)，形成藥品集中采購價(jià)格。

　　需要指出的是，這些做法在以往的采購制度都有表述，變化的僅僅是由“醫(yī)院要按照不低于上年度藥品實(shí)際使用量的80%制定采購計(jì)劃”改變?yōu)?ldquo;按照試點(diǎn)地區(qū)所有公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)年度藥品總用量的60%～70%估算采購總量，進(jìn)行帶量采購”。

　　四是帶金采購?；蛘呓袔ьA(yù)算采購，指醫(yī)?；鹪诤贤炇鸷?、藥廠發(fā)貨前預(yù)付一定比例貨款，國家要求預(yù)付比例不低于30%，但是各試點(diǎn)城市多為50%預(yù)付，有的還分二次各預(yù)付50%。帶金采購既反映了款價(jià)關(guān)系，也增加了交易信用，這是前所未有的，也是被官方和行業(yè)低估的亮點(diǎn)。

　　五是直接交易。文件要求醫(yī)院或采購機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)企業(yè)簽約、由生產(chǎn)企業(yè)選擇配送企業(yè)，鼓勵醫(yī)保與生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算貨款。醫(yī)院與生產(chǎn)企業(yè)直接交易模式的雛形已經(jīng)具備，如果直接結(jié)算得已實(shí)現(xiàn)(浙江、廣東已經(jīng)實(shí)現(xiàn))，實(shí)際上就實(shí)現(xiàn)了“一票制”。

　　六是調(diào)節(jié)使用。在醫(yī)院層面，通過醫(yī)保支付方式改革或擴(kuò)大醫(yī)院結(jié)余留用權(quán)等建立“結(jié)余留用”機(jī)制。在醫(yī)生層面，則將新增結(jié)余按照“兩個(gè)允許”政策統(tǒng)籌用于人員薪酬支出。“結(jié)余留用”和“兩個(gè)允許”政策讓醫(yī)院和醫(yī)生通過降價(jià)獲益，這是過去近20年的藥品集中采購制度從來沒有的機(jī)制，是“4+7”政策組合最大的亮點(diǎn)。

　　八大趨勢

　　基于上述分析，筆者認(rèn)為，“4+7”帶量采購將引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)顛覆性變革，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)八個(gè)新趨勢。

　　1.客戶需求改變，產(chǎn)品競爭和價(jià)格競爭將成為主流

　　在“以藥補(bǔ)醫(yī)”時(shí)代，滿足醫(yī)院和醫(yī)生經(jīng)濟(jì)需求的程度一度成為衡量企業(yè)競爭力的核心指標(biāo)，藥品品質(zhì)和價(jià)格成為次要指標(biāo)，甚至是可有可無的指標(biāo)。

　　“4+7”藥品采購是國家公立醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革的一部分，其整體路徑是“降低藥耗費(fèi)用→提高醫(yī)療服務(wù)價(jià)格→提高醫(yī)務(wù)人員薪酬”，綜合改革政策落地后，“以藥補(bǔ)醫(yī)院”和“以藥補(bǔ)醫(yī)生”都將是不經(jīng)濟(jì)的行為。這一轉(zhuǎn)變將是漫長的，“4+7”的初步成功將加速這一進(jìn)程。

　　客戶對藥品的需求將回歸至品質(zhì)和價(jià)格，原有的回扣競爭戰(zhàn)略將失效，產(chǎn)品競爭和價(jià)格競爭將成為主流。

　　2.銷售的重要性下降，銷售人員面臨轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)業(yè)

　　“4+7”模式被推廣后，醫(yī)藥市場將由“賣方驅(qū)動型”轉(zhuǎn)為“買方驅(qū)動型”，銷售的作用雖然不能完全被替代，但是重要性下降，銷售隊(duì)伍規(guī)模將被壓縮，銷售人員面臨轉(zhuǎn)型和轉(zhuǎn)業(yè)。

　　3.藥品供應(yīng)鏈將進(jìn)一步變短，“一票制”將成趨勢

　　“4+7”采購已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了與生產(chǎn)企業(yè)簽約，由生產(chǎn)企業(yè)選擇配送企業(yè)，并鼓勵與生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算貨款，可以說離“一票制”只有一步之遙。從日用百貨電子商務(wù)發(fā)展情況看，公立醫(yī)院藥品采購實(shí)現(xiàn)“一票制”的技術(shù)難度更低，“一票制”必將成為行業(yè)發(fā)展的趨勢。

　　4.第三方物流走向前臺，醫(yī)藥商業(yè)將物流化

　　如果實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算貨款，原有的配送企業(yè)將變成第三方物流企業(yè)。目前，配送企業(yè)基于貨值按比例收取配送費(fèi)，而第三方物流企業(yè)通常按體積、重量和距離等收取費(fèi)用，綜合費(fèi)率要低于醫(yī)藥配送企業(yè)。

　　第三方物流走向前臺，對社會物流企業(yè)是一個(gè)千載難逢的機(jī)會。傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)則面臨應(yīng)收縮水、競爭加劇等挑戰(zhàn)。

　　5.貨款結(jié)算方式落后，結(jié)算創(chuàng)新將成為熱點(diǎn)

　　在“4+7”采購中，貨款的支付流程通常是“醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)→醫(yī)院→配送企業(yè)→生產(chǎn)企業(yè)”，結(jié)算鏈冗長，與電子商務(wù)的結(jié)算方式落差很大，直接交易的優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來，有很大的改進(jìn)空間。目前，浙江、廣東、上海等地已經(jīng)開展了一些創(chuàng)新，在技術(shù)上與電商行業(yè)接軌并不難，探索出符合醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)的在線結(jié)算方式并非易事。

　　6.供應(yīng)鏈管理變得重要，藥廠介入并成為鏈主

　　隨著“一票制”來臨和新的藥品管理法實(shí)施，生產(chǎn)企業(yè)將成為產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)的責(zé)任主體。采用第三方物流后，供應(yīng)鏈管理的責(zé)任也落在藥廠身上，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將逐步介入供應(yīng)鏈管理，成為鏈主。

　　7.生產(chǎn)企業(yè)設(shè)前置倉庫將成必然，跨區(qū)運(yùn)營成為趨勢

　　隨著“一票制”的來臨，生產(chǎn)企業(yè)異地設(shè)前置倉將成為必然，生產(chǎn)企業(yè)倉儲跨區(qū)運(yùn)營將成為趨勢。

　　8.醫(yī)藥倉儲資源將面臨整合，資源共享成為趨勢

　　主流的藥品經(jīng)營企業(yè)多建有現(xiàn)代化物流中心，這些物流中心實(shí)現(xiàn)了倉儲、分檢等環(huán)節(jié)的自動化，在技術(shù)上有領(lǐng)先性。各公司的物流中心重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象嚴(yán)重，沒有實(shí)現(xiàn)資源共享。生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)供應(yīng)鏈管理將促進(jìn)倉儲資源共享。