兩票制自4月6日國務(wù)院常務(wù)會議提出至今，尚無一省明確兩票的定義及執(zhí)行、監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，但廠家和代理商之間的博弈，卻早已暗流涌動。

　　廠家、代理商即將面臨過票公司被打壓之后無票可過、無票可沖的窘境，而新的外部大循環(huán)尚未調(diào)整搭建完畢，工商之間猜忌不斷。

　　底價開票的廠家：突然代理商不打款拿貨了，一問，因代理商過不了票，而廠家自己暫時還難以解決高開，貨、票、款暫時流動受阻。廠家猜疑代理商是否起了貳心?

　　代理商：廠家無法解決高開返現(xiàn)問題，款回到廠家賬上，費用難以處理，出現(xiàn)了“腸梗阻”，自己同時面臨上游和下游的雙重壓力，關(guān)鍵是廠家不配合，如何是好?

　　很難逾越的鴻溝

　　如果單一的兩票制政策，企業(yè)應(yīng)對起來有壓力，但還不至于傷筋動骨，畢竟福建已經(jīng)實施了幾年，大家都有經(jīng)驗。問題是營改增從5月1日開始實施，世間再無營業(yè)稅，增值稅與刑責(zé)掛鉤，玩票就是玩命，這才是可怕的。

　　兩票制+營改增兩項政策一疊加，對很多長期從事底價開票的廠家來說，幾乎是難以逾越的鴻溝。

　　對于絕大多數(shù)廠家來說，鴻溝之一是體現(xiàn)在財務(wù)處理上，底價開票意味著價格體系崩潰，沒有了空間，后續(xù)再無銷售之可能。而轉(zhuǎn)為高開，成倍增加的收入雖然看上去數(shù)字喜人，但背后的費用處理問題接踵而來。

　　費用是營銷活動的經(jīng)濟體現(xiàn)，究竟是否真實發(fā)生?與之相對應(yīng)的則是可以入刑的增值稅發(fā)票虛開風(fēng)險。

　　鴻溝之二是在兩票制+營改增沖擊之下的代理體系，廠商博弈進入了新階段，如果處理不好，廠商兩敗俱傷。按政策要求，兩票之下和代理商在明面上幾乎沒關(guān)系了，至少從資金、貨物流向上，與廠家發(fā)生貨、款交易的是商業(yè)配送公司。

　　搭建CSO架構(gòu)，分?jǐn)傦L(fēng)險

　　代理商無論是從藥品代理商關(guān)系、交易、商務(wù)關(guān)系、費用等重要環(huán)節(jié)都受制于廠家。

　　工業(yè)風(fēng)險加大，但因掌握產(chǎn)品資源、商業(yè)配送選擇權(quán)以及回款而擁兵自重，如果以自身利益為出發(fā)點實施?單邊主義政策?，這是非常不明智的。

　　這是因為，兩票制+營改增政策壓力之下，迫使底價開票的廠家自己解決高開問題(去很長一段時間，無論是自營還是代理制，都是靠外部的過票公司和關(guān)聯(lián)公司來完成)。但無下游代理商的配合支持，單靠廠家斷無解決之可能。

　　從整個政策及應(yīng)對方式推演來看，操作層的解決方案基于費用/風(fēng)險的層層分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移，橫向和縱向都有，但主要是縱向。

　　下游代理商提供現(xiàn)代服務(wù)(專業(yè)化推廣服務(wù)、咨詢、調(diào)研等等)及其相應(yīng)的發(fā)票，自然人單獨或抱團成立專業(yè)CSO機構(gòu)，營銷和財務(wù)上高度協(xié)同，營銷活動→費用發(fā)生→發(fā)票開具→費用沖銷→資金劃撥，形成工商一體化的大循環(huán)。如果哪個環(huán)節(jié)發(fā)生阻礙，整個營銷體系將面臨循環(huán)不暢的大問題。

　　這猶如人體生理系統(tǒng)，缺乏心臟的支持，血液難以輸送到全身;而僅有心臟沒有健康的血管，血液也將遇到阻礙而導(dǎo)致人體造血輸血系統(tǒng)崩潰。廠家就是營銷的發(fā)動機，就是心臟，而代理商就是遍布全身的血管。

　　變化趨勢

　　在具體實施上，有幾個核心因素會發(fā)生變化，需要注意：

　　營銷架構(gòu)調(diào)整及身份的變化

　　對于大多數(shù)廠家來說，構(gòu)建層層分級管理的CSO平臺已屬必然，以往的辦事處雇傭制可能會轉(zhuǎn)為項目合作制;

　　以前的底價代理制必然朝傭金結(jié)算的CSO現(xiàn)代服務(wù)發(fā)展;

　　自然人身份將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榈紺SO機構(gòu)。

　　費用處理與營銷活動直接掛鉤

　　正如前文所述，營銷費用是營銷活動的經(jīng)濟體現(xiàn)，在增值稅的嚴(yán)厲監(jiān)管下，營銷活動一定要真實并實際發(fā)生，否則將面臨虛開發(fā)票的懲治。

　　營銷活動的規(guī)范化、專業(yè)化

　　這將迫使帶金銷售的收斂，朝專業(yè)化推廣方向發(fā)展;

　　營銷活動將以現(xiàn)代服務(wù)的方式正式由廠家外包給專業(yè)CSO公司完成，市場活動將變得透明化和規(guī)范化，乃行業(yè)一大幸事;

　　效率將下降，成本將上升

　　公司內(nèi)部對合規(guī)的要求超過以往，財務(wù)、營銷、合規(guī)部門將三足鼎立;

　　商務(wù)、合規(guī)等管理成本增加，與過去相比較，行業(yè)的營銷效率將下降。