2017-01-20 11:10:36
1、市場集中度提高
隨著國家“營改增”“兩票制”甚至“一票制”等政策推行，處方藥遇到了很大的銷售瓶頸，處方藥企業(yè)利潤空間受損。為了確保市場份額不減反增，醫(yī)藥企業(yè)紛紛向OTC市場轉(zhuǎn)型。2017年，處方藥、OTC市場競爭日益殘酷。
同時，隨著醫(yī)藥市場并購重組大量發(fā)生，處方藥和OTC市場的集中度將越來越高，醫(yī)藥工業(yè)將向前100強品牌企業(yè)集中，醫(yī)藥商業(yè)將向前15強醫(yī)藥商業(yè)集團集中、省級市場將向前3強商業(yè)公司集中。品牌企業(yè)的品牌和品質(zhì)優(yōu)勢大大凸顯，大企業(yè)、大品牌集群作戰(zhàn)時代已經(jīng)到來。
2、院外市場火熱
處方藥市場受國家政策影響，競爭將越來越白熱化。但很多做院外銷售的品牌廠家，反而愈挫愈勇，營銷模式乾坤大挪移，紛紛將銷售陣地轉(zhuǎn)到院外銷售。
國家要求二甲以上醫(yī)療機構(gòu)2017年藥占比(不含中藥飲片)不能超過30%，越來越多的醫(yī)院藥品將從醫(yī)院的門診藥房和住院藥房向院外渠道銷售。
三明市醫(yī)改辦作為中國新醫(yī)改風向標，已經(jīng)在2016年10月明確提出，在2017年底要將三明市所有醫(yī)療機構(gòu)的藥品耗材占比降到國家規(guī)定的30%以下。
從這個角度來說，院外渠道將成為醫(yī)藥企業(yè)2017年爭奪的重要陣地。院外渠道在國外是主流的醫(yī)藥銷售模式之一，也必將成為中國的主流醫(yī)藥銷售模式之一。據(jù)圈內(nèi)資深朋友稱，中國已經(jīng)有了院外年銷售額高達30億元的醫(yī)藥企業(yè)。
3、銷售外包興起
目前，全國制藥企業(yè)的營銷模式大致可以分為三類：銷售規(guī)模低于5000萬元的制藥企業(yè)大多采取純招商模式，銷售規(guī)模高于10億元的制藥企業(yè)普遍采取自主經(jīng)營模式，大量銷售規(guī)模介于5000萬～10億元的制藥企業(yè)則是“自主經(jīng)營+銷售外包(CSO)”模式。
CSO企業(yè)可圍繞委托企業(yè)的核心競爭力，為其量身打造運營方案，提供包括產(chǎn)品系統(tǒng)策劃、產(chǎn)品系統(tǒng)培訓(xùn)、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、品牌系統(tǒng)提升等眾多服務(wù)項目，同時將大量銷售人員投入市場，迅速擴大產(chǎn)品覆蓋面，協(xié)助委托制藥企業(yè)打開市場。
2016年10月，全球知名醫(yī)藥企業(yè)禮來將兩個成熟醫(yī)院品種的銷售外包給中國的一家知名醫(yī)藥企業(yè)，拉開了2017年醫(yī)藥企業(yè)CSO的序幕。
相信CSO模式將會逐步受到中小型醫(yī)藥企業(yè)乃至大型醫(yī)藥企業(yè)的青睞，醫(yī)藥行業(yè)分工將越來越精細化和專業(yè)化，醫(yī)藥市場也將逐漸規(guī)范。
4、控銷轉(zhuǎn)型大健康
隨著控銷模式的深入推進，部分OTC控銷團隊遇到了銷售、市場、團隊、終端等各方面瓶頸，很多OTC控銷企業(yè)開始向醫(yī)藥大健康產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如江西仁和中方藥業(yè)有限公司2015年底價銷售近40億元，各 方面發(fā)展遇到瓶頸。當年底，他們即成立專門的大健康事業(yè)部，操作行業(yè)領(lǐng)先的大健康食品系列，大健康事業(yè)部各省在2015年底實現(xiàn)了良性回款。