2016-11-07 13:46:22
自2015年元月開始至現(xiàn)在，中國的醫(yī)藥市場開始風起云涌，GSP認證、藥品一致性評價、電子監(jiān)管碼、招標政策改革、輔助用藥目錄、醫(yī)藥電商等一系列醫(yī)改政策發(fā)布，令人目不暇接，行業(yè)為之震動。在這場變革中，對制藥工業(yè)特別是處方藥企業(yè)的影響尤甚。
新產(chǎn)品營銷困難加大，成本提高
由于近期國家政策調(diào)整，對新產(chǎn)品的上市要求將越來越嚴格，同時由于醫(yī)藥產(chǎn)品價格的不斷強行下調(diào)，企業(yè)經(jīng)營成本增加，利潤下降，直接導致新產(chǎn)品市場供應與需求疲乏，成為營銷難點的一種深刻背景。
從宏觀上講，醫(yī)藥分家導致藥品需求會有所增加，新藥的銷售難度也會下降，關(guān)鍵是臨床的開發(fā)途徑是否適合，如何讓各需求單位適應新產(chǎn)品的快速啟動，處方量上升，品牌信譽質(zhì)量服務的開發(fā)是營銷取得勝利的關(guān)鍵，企業(yè)知名度軟環(huán)境的支撐為前提，優(yōu)勢價格為依托，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)控制成本為基礎(chǔ)，大力開發(fā)銷售服務是關(guān)鍵的策略，迅速接近與靠攏市場，成為新產(chǎn)品上市的重要步伐。
企業(yè)產(chǎn)品利潤下降，大客戶管理更加困難
近兩年來，醫(yī)藥企業(yè)利潤下降嚴重，甚至局部虧損嚴重已經(jīng)顯露出行業(yè)經(jīng)營的困難局面，在不斷變革新的醫(yī)藥環(huán)境下，成長與維持協(xié)調(diào)發(fā)展，是企業(yè)優(yōu)先考慮的戰(zhàn)略問題，靠單一或者少數(shù)及格產(chǎn)品支撐企業(yè)發(fā)展的局面將隨時被打破，減少經(jīng)營風險已經(jīng)是近期營銷的重大趨向。
在經(jīng)營當中，大客戶是企業(yè)的支撐與命運轉(zhuǎn)折點，但由于市場環(huán)境變化，醫(yī)藥企業(yè)試水手段被屢屢打敗，包括出現(xiàn)的“前店后廠”、“零距離消費”、“專營專賣”、“平價政策”等等，均沒有形成氣候，由此，壟斷的醫(yī)藥公司大客戶管理在不斷積蓄力量，企業(yè)對大客戶的管理難度也在增加，雖然大客戶比較管理規(guī)范，但始終存在“以大欺小，我有你沒”的區(qū)域優(yōu)勢。
并且在相當長的時間里，將不會破局，大客戶如何管理與經(jīng)營，雖然策略各有不同，合作雙贏是基礎(chǔ)，但破其利器還需要有獨門功夫，比如差價、比如服務、比如產(chǎn)品優(yōu)勢、比如軟環(huán)境控制、比如人脈關(guān)系、比如品牌優(yōu)勢等等，在不斷進化中找合適的。
目標市場失去重點，效益體系搖擺不定
市場在不斷反復中磨練企業(yè)，但也成為打擊企業(yè)的無奈之舉，企業(yè)正制定目標的時候，往往考慮重點與非重點的關(guān)系，目標市場的優(yōu)先權(quán)是企業(yè)的一個方向，目標市場在政策與環(huán)境的變化下，也在發(fā)生變化，許多企業(yè)的目標市場在不斷失去信心，難度也不斷加大，作為目標為什么會產(chǎn)生阻力，還是醫(yī)藥產(chǎn)品的管理混亂與政策變化，導致營銷變局動蕩，效益體系搖擺不定，危機就不斷涌現(xiàn)。
在圍繞效益與經(jīng)營這個話題的時候，企業(yè)注重效益，但更想創(chuàng)造好的經(jīng)營模式與管理方法，如何創(chuàng)造穩(wěn)定的效益體系，已經(jīng)非常關(guān)鍵的問題了，目標市場的確定是否需要調(diào)整方向，或者多方位選擇，開源截流，審視區(qū)域定位與目標市場的開發(fā)，加快營銷手段更新，更多把目標市場建立在可持續(xù)發(fā)展的水平線上，制定目標市場層級體系，優(yōu)化目標市場進出口關(guān)系，隨時應對目標市場出現(xiàn)的動蕩局面，站住腳才發(fā)展。
醫(yī)療體制改革第三終端繼續(xù)崛起
市場在跟進發(fā)展的同時，由于醫(yī)藥市場發(fā)生變化，成就鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)醫(yī)藥市場在不斷完善與加快演化進度，醫(yī)療體制的改革可以預見，未來社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的醫(yī)藥市場將不斷壯大，醫(yī)藥資源會被分散，但國情表明政府掌握的大醫(yī)院也將長期占據(jù)有利地位。
在不影響大終端銷售的前提下，開發(fā)第三終端已經(jīng)是一個重要的領(lǐng)域，而優(yōu)勢在于第三終端才是未來國民消費的主要戰(zhàn)場。對于第三終端的繼續(xù)崛起，有很多解釋，有些說是形勢環(huán)境所迫，有寫分析為企業(yè)外延的擴展與延伸，也有說是競爭與市場放開的必然結(jié)果，然后大背景是醫(yī)療體制的改革催生第三終端的崛起，因此，我們對第三終端抱有很大的期望。
第三終端掌握的關(guān)鍵在于終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢配制與強化，造就大終端的營銷格局，在整體市場管理上下功夫，網(wǎng)大體制精煉，把第三終端的優(yōu)勢發(fā)揮出來，才是經(jīng)營第三終端的方向，第三終端的優(yōu)勢在于補充與核心增長的優(yōu)勢，競爭相對較小，在區(qū)域競爭中將發(fā)揮重要的作用。
因此，保證第三終端的整體開發(fā)需要有針對性的做法，需要獨立其它開發(fā)市場的系統(tǒng)，第三終端的發(fā)展將是成片區(qū)與整體協(xié)調(diào)發(fā)展的，包括財務、產(chǎn)品管理、營銷政策、人力資源開發(fā)等，成為能夠開辟的新陣地。
大品牌營銷力逐步體現(xiàn)，優(yōu)勢企業(yè)在營銷上有壟斷趨勢
醫(yī)藥品牌立足市場分傳統(tǒng)與新穎品牌兩種，傳統(tǒng)品牌在固守原來影響力延續(xù)以外，擴展的勢頭沒有新穎品牌來的兇猛，但兩種品牌在占有市場上采用互補方式，只是營銷手段上的不同，造就整體醫(yī)藥市場出現(xiàn)擠壓現(xiàn)象，本質(zhì)意義就是在做大做強上，互相追逐。
優(yōu)勢企業(yè)在營銷上的壟斷自上而下，從政府資源到學術(shù)爭鳴資源，從資金開發(fā)資源到人力關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源，從品牌擴張資源到軟環(huán)境標準資源等均成為企業(yè)營銷的有力武器，無論從技術(shù)、生產(chǎn)、包裝、流通、客戶、終端等諸多環(huán)節(jié)，不斷透過自建管道影響著市場，影響著消費趨勢與消費意識形態(tài)，也刺激著營銷手段的翻新，在多種源頭上形成合力，大有壟斷的趨勢。
國外醫(yī)藥企業(yè)落腳，內(nèi)地企業(yè)競爭壓力增加，營銷人才流失嚴重。在醫(yī)藥領(lǐng)域，我們熟悉的傳統(tǒng)醫(yī)藥變局成為我們觀察醫(yī)藥市場的前沿哨所，在整體行業(yè)來看，國外醫(yī)藥制品與企業(yè)正在快速進入中國市場。
從而帶來大量的資金、技術(shù)與管理標準，正在破解醫(yī)藥競爭的惡性問題，也在潛移默化改變著國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的整體經(jīng)營思路，從另外一個意義上看，雖然加大了企業(yè)競爭壓力，但也要轉(zhuǎn)化思路，逐步實現(xiàn)多層次銷售局面。
技術(shù)改造與創(chuàng)新落腳
積極投身于技術(shù)改造，真實淘汰產(chǎn)品與更新產(chǎn)品，而不是偷梁換柱與改頭換面，創(chuàng)新消費需求與現(xiàn)實醫(yī)療需求，創(chuàng)新的關(guān)鍵要依附于市場，做好大量的市場調(diào)研工作，合理配制創(chuàng)新條件，盡快適應新環(huán)境帶來的諸多利弊，落腳在關(guān)鍵的營銷、技術(shù)創(chuàng)新上。
目標市場前移
市場消費結(jié)構(gòu)隨著整體的醫(yī)藥市場推動，消費在不斷貼近企業(yè)與經(jīng)營單位，因此貼近消費成為醫(yī)藥市場占有的關(guān)鍵，目標市場前移，造就軟環(huán)境服務大眾，破解營銷困局，還服務與大眾、還利益與大眾、還醫(yī)藥和諧與大眾。
零散整合
整合零散的產(chǎn)品，革新產(chǎn)品層面，上百上千的產(chǎn)品擁擠在一個出處的現(xiàn)象需要隨著體制的轉(zhuǎn)變而改變，整合零星的，擴大優(yōu)勢的，占有自主的，把目標市場做大做強的基礎(chǔ)上，建立產(chǎn)品同盟、建立效益同盟、科技創(chuàng)新同盟等，組建經(jīng)濟利益共同體，把市場整合起來，逐步實現(xiàn)規(guī)模與效益同步增長。
交易手段翻新
產(chǎn)品同樣，銷售手段不一樣才是關(guān)鍵，在交易中積極主動產(chǎn)生的效益才是主流，要靠醫(yī)生、護士來促銷的局面要轉(zhuǎn)化成為帶動力量，內(nèi)外一起營造營銷氛圍，建立科學的預警機制，規(guī)避市場經(jīng)營風險，配合法規(guī)體制的遞進，融合并進，產(chǎn)生利潤。
醫(yī)藥變革后的營銷對策建立在企業(yè)自身的創(chuàng)造力上，企業(yè)自身動力系統(tǒng)是否完備才是關(guān)鍵，我們所要表述與轉(zhuǎn)達的意思是，醫(yī)藥環(huán)境變革后的營銷環(huán)境已經(jīng)有很大的變化，商業(yè)賄賂與促銷活動的潛在規(guī)則需要謹慎。